汉嘉设计：成为中国建筑设计领域一流的连锁设计集团

5月15日，汉嘉设计（300746）首次公开发行股票并在创业板上市网上路演举行。公司董事长岑政平、总经理杨小军以及董秘周丽萌、财务总监出面解答提问。

报告期内主要数字

报告期为2015-2017年，近三年内：员工人数分别为1260人、1228人、1354人；公司主营业务营收分别为49,487.28万元、50,180.02万元、72,620.81万元，年均复合增长率为21.14%;毛利率分别为29.11%、29.91%和23.20%；总资产分别为67,232.14万元、75,650.27万元和83,713.70万元；公司应收账款净额分别为25,529.98万元、29,099.22万元、30,324.04万元，占流动资产的比重分别为60.73%、56.40%和49.95%；研发费用占营业收入的比例分别为3.10%、3.44%、2.52%。公司人均薪酬分别为19.44万元、21.08万元、22.58万元。2018年一季度，公司营业收入、净利润、归母公司净利润分别为18,171.41万元、1,205.41万元、1,182.10万元，相比去年同期分别增长70.99%、58.62%、60.82%。

EPC总包业务情况

报告期内，公司收入结构发生了一定程度的变化：建筑设计业务收入由86%下滑至64%。2017年上半年，EPC(设计采购施工)总承包业务开始产生收入，全年收入占到了当年营业收入的30%。截至2017年12月31日，公司已签订了4个EPC总承包合同，总金额为163,012.88万元；2017年公司EPC总承包业务实现收入21,376.79万元，占当期主营业务收入的29.47%；实现毛利1,269.75万元，占当期毛利的7.54%。

较传统承包模式而言，以设计为主导的EPC总承包模式具有以下三个方面基本优势：（1）强调和充分发挥设计在整个工程建设过程中的主导作用。（2）有利于设计、采购、施工各阶段工作的合理衔接，合理分配资源，有效地实现建设项目的进度，成本和质量控制符合建设工程承包合同约定，确保获得较好的投资效益。（3）建设工程质量责任主体明确，有利于追究工程质量责任和确定工程质量责任的承担人。EPC具有合同额高、毛利率低的特点，加大EPC业务量将大幅提高公司产值，但会降低利润率。

募集资金用途

公司募集资金扣除发行费用后，将按轻重缓急顺序投资于分支机构建设项目、信息平台建设项目、设计研发中心建设项目。

分支机构建设项目。经过多年开拓，公司在上海、北京、成都、厦门、南京、济南、重庆、昆明、西安等全国主要城市建立了分支机构，通过覆盖全国的销售网络，业务已经遍及全国大部分省市。分支机构建设项目将在现有设计连锁的网络布局基础上，拟新建广州、沈阳、武汉三家分公司扩展当地业务。三城市皆为所在区域的经济、文化中心，直接受益于当地区域经济发展政策和区域发展规划，城市的固定资产投资总体呈有序增长，为建筑业发展提供了良好的环境。

设计研发中心建设项目。该项目建设内容根据实际业务需求及研发资源的规划，目前拟新建绿色节能建筑设计研究平台、高层建筑设计研究平台、建筑消防设计研究平台。

信息平台建设项目。该项目总体理念为“以网络为支撑、专业CAD技术应用为基础、建筑工程信息管理为核心、建筑工程项目管理为主线，建筑设计与管理实现一体化的集成应用系统”。核心应用平台包括协同设计管理平台、市场经营管理平台、日常管理平台。

如何提升研发创新能力

公司将坚持从建筑艺术创作和工程技术两方面提升研发创新能力。杨小军表示，目前，公司已经拥有高素质专业人才群体以及多门类、多资质、多阶梯的人才结构体系和人才储备。本次募集资金投资项目中三个异地分公司计划招聘合计240人，设计研发中心建设项目新招聘40人，上述人员均分三年实施。因此，公司现有人才和未来计划招聘的人才为本次募集资金投资项目的顺利实施提供了人才基础。在人力资源层面，公司将引进建筑艺术创作“大师级”人才，引入工程技术领域的专才以及通晓工程技术和建筑设计的通才，夯实公司在建筑作品双重属性上持续创新的人力资源基础。

在研发创新平台建设层面，通过建筑设计研发中心，整合现有的结构技术研究中心、建筑创作中心以及设计研发人力资源，动态搭建研发平台，增强专项设计领域的研发能力；对业务中的共性问题及设计研发成果实现标准化、规范化，并记录于公司知识库，提升研发成果推广应用的效率。

“连锁化”经营

未来公司将进一步加强渠道建设，通过增设分支机构方式逐步打造“设计连锁”的市场开拓和经营模式，形成一个完善高效的全国性服务网络，加强人才引进和培养力度，积极构建国内一流的设计人才队伍，致力于成为我国建筑设计领域一流的“连锁”设计集团。

所谓“连锁化”即是公司采取连锁经营的模式来进行市场开拓。在“连锁化”战略指导下，公司除了基于杭州总部巩固浙江省内外现有市场外，通过本地化经营模式拓展国内其他市场。公司将依托区域经济发展中心城市的建设力度和辐射力，利用募集资金增设3家异地分支机构，逐步打造覆盖全国范围的服务网络，实现品牌的全国推广。

经营风险和有利因素

公司在未来发展中可能面临以下困难：（1）高级专业人才不能满足公司业务发展所需。（2）我国房地产行业经历快速增长时期后，投资总额增速可能会有所下降，从而影响公司业务拓展。（3）自有资金不能满足公司业务快速发展的需要。影响行业发展的有利因素主要有：我国经济发展与城市化进程加快、国家产业政策的支持、国家对区域经济的支持、地产新业态的兴起、行业壁垒的高准入门槛。

业务发展计划

未来三年，公司的市场和业务计划包括：

（1）加大人才和市场开发的投入力度，推动室内外装饰工程设计和市政工程设计收入比重的提高。

（2）在现有分支机构的基础上增加广州、沈阳、武汉3家异地分支机构，实现业务基本覆盖国内热点区域经济中心，提高国内市场占有率。

（3）增加工程设计、工程咨询业务资质，并逐步拓展EPC总承包业务，延展公司产业链。

（4）加强国际交流与合作，大力引进具有国际市场经验及能力的各类专业人才，提高大型标志性建筑设计的业务承接能力。

并购计划

未来三年，公司将按照业务发展战略要求，围绕公司核心业务，在条件成熟时，以合适的方式和对价并购以下类型的企业：

（1）在专项设计领域具备市场竞争力或具备特色，且与公司业务互补的建筑设计机构；

（2）在业务区域、客户结构或产业链方面可与公司互补的建筑设计机构；

（3）拥有公司所需的建筑艺术创作人才或工程技术类人才的建筑设计机构或研发机构。

公司简介

汉嘉设计成立于1993年，始终专注于建筑设计及装饰景观市政设计等相关领域，逐步开展以设计为主导的EPC总承包业务，是我国具有一定品牌影响力的民营建筑设计企业。

公司一直致力于创造精品工程，设计了大批富有影响力的建筑作品，累计完成设计项目5000余项。历经二十多年的专注和拓展，公司业务已经从杭州逐步扩张到全国大部分省市，在上海、北京、成都等地区先后建立了10个重点城市分支机构，拥有包括万科地产、保利地产、中海地产等众多优质客户资源。

截至目前，公司先后荣获“ENR/建筑时报中国工程设计企业60强”“全国建筑设计行业诚信单位”等荣誉，同时凭借精品工程相继荣获“全国工程勘察设计行业奖”“中国土木工程詹天佑奖金奖”等100多项国家、部、省级优秀设计奖。