距离2018年结束还有两个月，地产人你的压力大吗？
今年被称为房企的“小年”，限价限售等调控政策力度加大，房企债务压顶融资又难，大家普遍觉得日子不太好过，表现在土地市场上，以往不差钱的房企拿地格外谨慎，多地土地流拍，流拍率创七年新高。
业内“活下去”成了基调，氛围颇为悲壮，但是地产人，你千万不要被骗了，未来两个月将是房企近两年拿地的最好时机，已经有房企开始行动，逆周期大规模收割地块，扩大规模。真正想活下去的都在拿地，你若此时还不行动，可能真的活不下去了！
现在的土地储备规模决定了以后的销售规模，更决定了在下一轮行业洗牌时是否能够立足。明源君根据市场周期判断，未来两个月将是房企近两年拿地的最好时机，在这两个月囤好弹药，明年可以在规模战中杀出重围。现在土地市场低迷，很多人不理解为什么接下来两个月是拿地最好时机，接下来明源君分别从供应、竞争对手、拿地成本、行业周期等方面一一分析。
为什么未来两个月是拿地好时机？
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土地市场的风向悄悄变了。前三季度土地市场低迷，流拍率走高，溢价率走低，根据这个行情，预计第四季度土地市场会更加惨淡。实际上明源君判断，土地拍卖的低迷代表着市场正在回归理性，在这期间土地市场将迎来一波小高潮，能抓住这个时机拿地的房企，将在明年的销售市场上占取先机。
1、供应井喷：四季度土地供应进入小高潮 多地密集推地
今年多地的土地拍卖让人大跌眼镜，黄金位置的地块无人竞拍，地王风光不再，变得黯淡。根据中原地产研究中心统计，2018年前9个月，宅地流标剧增，同比上涨148%；土地成交溢价率持续低位，85%的城市溢价率出现了下调。
原本能卖高价的土地纷纷在市场上“折戟”，第四季度土地供应会减少吗？事实上是，第四季度将是土地供应小高潮，土地供应大幅增加，供应的数量和质量也会提高，原因有二：
❶因为部分地方政府存在土地财政压力，今年流拍率是七年之最，多地对土地财政依赖程度较高，流拍的地或拆分或降价，会在第四季度密集推出。
❷大部分地方政府要完成年度供地指标。每年到年底，为了完成年度供地计划，土地供应都会增多，尤其是今年流拍的地块甚多，第四季度的土地供应压力加大，市场很可能会进入供过于求的阶段。
以北京为例，10月23日-24日，连续两天北京推出14宗地，其中12宗为住宅地块，包括8宗限竞房用地、3宗共有产权住房用地、1宗商品住房用地，供地规模可以用井喷来形容。
2、竞争对手少了：房企过冬拿地计划缩减
今年“金九银十”成色不足，楼市不振，房企过冬论相信大家最近看了很多，总结来说是以价换量加快项目去化，拼力回笼现金，一些房企表示减慢拿地速递，甚至要停止拿地。
部分房企拿地态度，来源CRIC
以往的土拍竞争激烈，据了解，一些热门地块，房企都要准备十几个“马甲分身”提高竞拍成功率，可谓是各显神通。现在土地市场降温，竞拍人数减少，一二线城市的地块有的连一个竞标者都没有，对比以前“抢破头”的情况，现在供应多了，竞争对手还少了，不抓紧拿地实在说不过去。
房地产行业的马太效应今年越发显著，恒者恒强，土地资源向大房企集中，中小房企此次若再拿不到地，很可能会被“大鱼吃小鱼”。
3、地价降了：已经有地方调整了土地价格
土地市场正在慢慢回归理性，部分反应敏捷的地方政府已经开始调整土地价格，地价真的降了。今年下半年以来，低溢价、零溢价成交地块是土地市场的主流，数据显示，三季度全国住宅用地零溢价成交地块占总成交宗数的59.2%。
面粉贵过面包，宏观调控限价令的政策下，房企利润空间不断被压缩下滑，但同时限价令也带来另一个影响，地价在倒逼下进入调整期，不断下降，趋于理性。
对房企来说，地价调整到位的城市，用低成本拿地，可能撑起明后年的销售高利润！前两个月山西太原的“史诗级流拍”是舆论热点，太原推出热点区域8块黄金地块进行拍卖，结果八块地全部流拍，且其中六幅地块没有一家开发商报名。
第一轮流拍后，太原8块地降价20亿再拍。图片来源：政府官网。
10月25日，仅隔两个月，太原降价20亿再次拍卖8块地，华侨城以116.017亿元获得8宗地块，据观点地产报道，竞拍现场只有华侨城一家参与。
另一个城市南京拿出的地块也降价了。南京江北新区拍出让2幅地块，，其中一地块楼面起拍价6808元/㎡，限制楼面价9787元/㎡，这个价格与区域最高地价低了近8000元/㎡。
购房者在房价上涨时愿意出手买房，买高不买地，在房价下滑时反而犹豫。换到房企这一边，旺市时地王频出，各家高价买地，淡市时都不愿出手。明源君认为，要看准淡市时机果断出手，积极补仓，一来以低成本入手高性价比地，拿地价和售房价的差越大，利润越高；二来拿地扩大规模，销售规模大了，未来融资成本会更低更容易，有了现金流保障，房企在明年更有底气。
4、把握土地市场的周期变化：抄底拿地
在宏观调控下，楼市早已进入“超级鸟笼”行情，即房价不会大涨也不会大跌。而土地市场也有自身的周期变化，周期有波峰、谷底，明源君认为第四季度地价接近谷底，未来地价可能保持理性，但土地供应会减少，也就是说，现阶段的土地供过于求现象不会太久，错过之后土地市场回温，大批房入市竞争，拿地会依旧困难。
市场上行周期时，房企资金充裕，土地市场竞争激烈，带来高溢价、高成交。而在市场下行周期，房企拿地减少，土地流拍增多，溢价率低，依赖土地财政的地方政府初期会增大土地供应数量，激起房企拿地热情，但如果流拍流标持续增多，地方政府的供地意愿降低，数量会慢慢减少，继而调整供地计划。
2018年房地产行业洗牌加剧，上半年已有被资金拖累的房企出局，土地储备与明年销售规模正相关，房企把握住此轮土地市场的周期，抄底拿地，扩大规，明源君认为在下一轮行业洗牌中，储备好弹药的房企应对会相对从容。
逆周期拿地考验实力和勇气
你家房企有预判能力吗？
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土地是房企的生命线，拿对地项目成功一半，对中小企业而言，试错成本太高，拿错两块地可能就活不下去了。
在未来两个月拿地中，如何判断该不该拿地是一个技术活。年底行情下行时拿地，又叫逆周期拿地，不少人认为逆周期拿地是个伪命题，不存在绝对的低谷和高峰，明源君认为这其实是个不断接近的过程，当你充分的意识到周期低谷时，可能低谷早就过去了，抓也抓不住。
不少房企习惯在逆周期时拿地，比如旭辉曾发明拿地四季歌概念。逆周期拿地需要的不止勇气，更需要资本，其中钱和人一样都不能少，有的房企已经在逆周期中尝到了甜头，明源君总结了逆周期拿地致胜的要点。
1、用现金流计算公式衡量抄底能力
现金流是企业的血液。现阶段有现金流，就有抄底的能力。比如喊着要“活下去”的万科账上资金高达1300亿，三季度合计拿地金额接近500亿元，相当于恒大+碧桂园+保利+融创四大龙头房企拿地金额总和。
结合企业战略 决定多拿地或是少拿地。每年年初的规划中，土地储备是重中之重。如果房企上半年激进拿地，下半年即使行情下行，也要控制拿地规模和速度。这里有一个计算数据，房企想平稳过冬，常规来算现金流要占资产比15%以上，这样即使遭遇市场寒冬，也有安全底线在。
准备好了现金流安全垫，在逆周期拿地多少，明源君认为一定要算好一笔账，今年预留的拿地资金+去化回款资金=逆周期拿地的最大资金额。在这个额度内拿地，既能让房企拿地扩大规模，又能保障房企安全过冬，不至于盲目花钱，导致现金流短缺，陷入危险境地。
以世茂地产为例，今年前8个月，世茂完成全年70%以上销售目标，而只买了全年50%的地，这也就意味着4个月时间要买够剩下一半的地，他们已经预留了足够的钱，去做年底抄底的准备。据了解，在7-8月一二线城市下跌的时机，世茂接连购地十几块，据世茂相关负责人表示，目前世茂正在做销售回款，预备用销售回款+预留的现金在年底进行土地抄底，十分保底且安全。
这样做的房企不在少数，明源君认为，每年的年底几乎都有一波土地下行期，想要逆周期操作的房企应该在年初计划中提前制定战略，控制全年买地节奏，为抄底为抄底拿地留足资金。比如做好了逆周期买地的房企，今年又遇土地市场周期波动，可以说是捡了大便宜。
2、建立预测体系发现投资“遗珠”
第四季度各地密集推地，有一线城市如北京广州的热门地块，也有三四线城市的黑马地块。怎么判断黑马白马，挖掘没被发现的投资“遗珠”？明源君认为要建立起行之有效的预测体系。
❶读透城市规划
房企的土地拓展人员一般是多面手，要懂投融资，要懂土储规划，要懂拍卖，有时还要懂点防诈骗常识。
为什么土地拓展人员要读懂城市规划？因为城市规划开发与房地产开发有着千丝万缕的关系，城市规划包含了城市的发展方向，比如空间布局、重点产业、重点设施，在了解一个地块前，先了解地块所在城市的发展方向，更能判断地块是否有潜力。
比如各地出台的《住宅用地供应及三年滚动计划（2018-2020）》，对一年的土地市场有很强的指导性。
❷建立人口、土地预测坐标计算区域潜力
城市规划信息中人口、土地、交通等元素与地产直接相关，用核心元素建立预测坐标，判断地块升值潜力更为精准。
保利地产有一个分析潜力的“秘密武器”，保利会以用地、人口、交通以及配套维度进行分析，其中增量空间时城市规划带来的最大价值，保利会深入用地、人口、交通以及配套维度，在时间、空间上立体化解析，实现“增量空间”的可视化。
保利地产的分析指标。图片来源于POLY地产汇
在这些基础上，构建了区域发展潜力的三级指标评价体系，最后形成投资潜力研判
❸多维度计算可行性买入高潜力地块
巴菲特曾说“在别人恐惧时我贪婪,在别人贪婪时我恐惧。”面对高潜力地块，有的房企犹豫，有的房企果断，这里面还需要一个可行性指标的监测。
可行性指标指的是进入该城市后，你的开发规划和城市方向符不符合，这些指标有城区面积、商品住宅年销售面积、商品住宅年销售额、土地机会、土地竞争程度、政府配合效率、未来推地规划等。用可行性指标进行衡量，其实也反映了房企开发的一个导向变化，过去是以土地为导向，现在则是以客户需求为导向，以客户为中心，开发高品质、个性化、高性价比的产品才能在市场竞争中保持高位，同时更能给房企打响品牌知名度。
❹精准预判带来利润正向提升
预判能力与盈利能力成正相关。这点在龙光地产的实践上能得到印证，根据媒体报道，2018年龙光地产毛利率和净利率分别高达37.0%和25.0%，稳居上市房企前列。高盈利率的背后是土地储备的预判水平，龙光地产一直重仓深圳，在粤港澳大湾区概念还未兴起时，已经入驻大湾区核心城市数年，并且在今年入地市场转冷时，低成本入手一批大湾区核心城市的土地。据数据显示，截至6月30日，龙光地产土储权益总货值中粤港澳大湾区货值占比81%，而龙光地产的平均土地储备成本约3943元/平方米，仅占到销售均价19706元/平方米的20%左右。
明源君认为，潜力大的地区不止局限于一二线热点城市，对于急于回流资金的房企来说，一些三四线城市的去化快、地价/房价差大的地块是最佳选择。
小结：
逆周期拿地是企业保持未来时间段毛利率的最佳方案，这个道理大家都懂，做起来却不易，更有不少房企认为风险太大。实际上通过多个实例显示，逆周期操作是最有可能实现弯道超车的机会，万科向来有逆周期的先例，此次“活下去”让大家看到了万科的神操作，在前几个月逆周期拿地，规模相当于与其他几家大房企之和，这不免让人想到2008年万科提出“拐点论”后，开始降价，2010年成为国内首家突破1000亿元的房地产企业，逆周期反而带来了逆势起飞。
明源君认为，把握好这一轮的土地周期，深耕已进驻的城市，同时挖掘黑马城市，在一二线城市和三四线城市间切换打法，根据自身实力开拓新领域，积极扩大市场占有率，才会在行业洗牌中不被绞杀！（作者：明源地产研究院 多加）
本文转载自：明源房地产
